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Comment faire pousser un melon géant

Mike Mikalowitz a créé et vendu 2 entreprises de plusieurs millions de dollars. Il dirige actuellement sa 3e entreprise dont la mission est d’aider ses clients à atteindre une croissance phénoménale. Il crédite son succès à sa méthode qu’il appelle « Pumpkin Plan », le Plan Citrouille ou Plan Melon. Comme nous sommes au Cameroun je traduirai ça par le Plan Melon.

Les prémisses de sa méthode sont assez inhabituelles et drôles pour retenir notre attention. UPgraders a décidé d’en savoir plus. 
                                                               

Gérant de PME ? Le ‘Plan Melon’ est pour vous

The Pumpkin Plan est écrit pour le gérant de PME qui a monté son entreprise depuis plusieurs années et dont le chiffre d’affaires est plus qu’acceptable, mais qui n’arrive jamais à dégager un bénéfice suffisant pour se dire riche. Ou encore pour celle-là qui se dit riche, mais doit se consacrer à son entreprise 24h/24 parce que rien ne tourne sans elle.

Virez vos mauvais clients

La première idée que Mike évoque, et qu’il répète tout au long du livre c’est celle de virer vos mauvais clients ! Les éleveurs de citrouilles qui atteignent 500, 1000 kilos sont tout le temps en train de nettoyer la vigne. Si un melon n’a pas le potentiel de grossir rapidement, on le coupe : il consomme des ressources qui devraient aller aux melons plus prometteurs.

Pour l’auteur certains clients ne sont pas assez rentables. D’autres sont trop exigeants ou bien ne sont pas agréables à servir. Il conseille alors de ne pas les garder comme clients et de se focaliser plutôt sur ceux qui sont le plus rentable pour votre entreprise. Si votre entreprise grandit, vous n’aurez pas le temps et les ressources pour servir tout le monde de toute façon. L’homme ou femme d’affaires a du mal à accepter cette notion. C’est peut-être pour ça que Mike Mikalowitz revient dessus plusieurs fois dans son livre.

« Portez toute votre attention sur les meilleurs clients. Entretenez votre relation avec eux et protégez-les ; identifiez ce qu’ils veulent plus que tout, et si c’est en accord avec ce que vous faites de mieux, donnez-le-leur. Répliquez ensuite ce même type de produit ou de service pour le plus grand nombre de clients du même type que les meilleurs »

Développez des méthodes standardisées

 
Un autre pilier du Plan Melon c’est la nécessité de rendre ce que l’entreprise fait systématique. C’est-à-dire de standardiser l’offre de l’entreprise. Oui vous êtes le (la) meilleure(e). Personne ne peut rien faire comme vous ! Mais tant que c’est vous même qui devez faire les choses, vous travaillez pour votre entreprise au lieu d’avoir votre entreprise qui travaille pour vous !   être entrepreneur c’est avoir une entreprise qui peut grandir.


« Etre entrepreneur c’est avoir une entreprise qui peut grandir »

                       
            

L’avis d’UPgraders

La plupart des idées de Mike Mikalowitz relèvent du simple contrôle de gestion. Le contrôleur de gestion qui se respecte est capable d’effectuer une analyse permettant au dirigeant de réaliser que certains clients ne valent pas ce qu’ils paient, que certains produits ne valent pas la peine d’être fabriqués, ou encore que certains canaux de distribution ne sont pas rentables. D’ailleurs un article écrit par un expert-comptable en 2008 présente cette idée de façon plus claire que le livre. 

Même s’il est très divertissant, Mike Mikalowitz présente ses idées de façon assez désinvolte. Il ne dit pas par exemple qu’il faut faire une bonne allocation des coûts pour évaluer la rentabilité de certains clients. Pour la PME camerounaise qui n’a pas de contrôleur de gestion il sera difficile de faire le tri sur la base des chiffres comme Mike le suggère. 
                                     

Le plan de croissance « Plan Melon » en résumé

1) Identifiez vos meilleurs clients, ceux avec qui vous aimez le plus travailler et qui ne vous « cassent pas trop les pieds ». 
 
2) Trouver votre proposition de valeur unique, ce que vous faites de mieux, là où vous n’êtes pas en train de vous battre contre les concurrents.

3) Créez un processus systématique pour accomplir ce que vous faites de mieux. C’est cette systématisation qui fait de vous un(e) entrepreneur(e) plutôt qu’un gérant de PME. 

Etes-vous prêt à faire grandir votre entreprise comme une melon géant? Commentez ci-dessous ou sur Twitter, #upgradeyourself.

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Ingrid Nya Ngatchou

Ingrid est convaincue que les entreprises locales peuvent passer à une vitesse sUPérieure. Professionnelle aguerrie, avide lectrice, elle partage avec les chefs d'entreprises et cadres ses connaissances.